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역발상 판매법 (짠돌이에게 팔아라)


안녕하세요. 코코가 몇일만에 글을 쓰고 있습니다. 꾸준하게 써오다가 요즘 들어서 강의와 컨설팅이 많이 들어오다보니 변명아닌 변명이지만 하루에 2시간씩 자고 일에 매직하고 있답니다. 티스토리에서 시작한지는 얼마 되지 않았는데 꾸준해야 함에도 불구하고 꾸준하지 못했던 점 사과드드리면서 오늘은 역발상 판매법에 대해서 살짝 말씀을 드리고자 합니다. 


<사진출처 : 인터넷방송 신서유기 예고편>

위의 사진은 제가 오늘 쓰려고 하는 역발상 판매법에 대해서 전혀 상관이 없다고 보실 수 있겠지만 큰 연관성이 있습니다. 이번에 화제가 되고 있는 인터넷방송 '신서유기'는 최고의 스타PD이자 손만 대면 대박을 터트리는 나PD의 역발상이 적용되었습니다. 한때 1박 2일의 인기는 최고였고, 지금 애둘러 표현하는 '갓' 이라는 표현을 마구 사용해도 될 정도로 최고의 인기 프로그램이였으나 1박 2일을 떠난후부터 몇명은 내리막길을 걷기 시작합니다. 그리고 어느새 과거가 되었고 대표적으로 돌아온 예능인 강호동은 예전의 스타파워를 내고 있지 못하고 있는것이 현실이랍니다. 나PD의 역발상은 9월4일 우선적으로 '신서유기'라는 프로그램을 확인해보아야겠지만 옛날로 치부되어버리고 예능 성적을 내고 있지 못하는 강호동 이라는 인물을 완전히 옛날사람으로 인정하고 만들어버린데에서부터 시작합니다. 


역시 스타PD구나 라는 생각이 들 정도로 사실 저는 이 예고편을 보면서 소름이 돋았습니다. "그저 웃겼으면 좋겠습니다." 라는 문장은 과거를 그리워하고 괜찮게 살고 있었던 과거의 영광에 젖어 있을지도 모르는 대중들을 불러모으는 하나의 효과적인 문장이기 때문입니다. 

토토가의 열풍만 생각하셔도 그 이유를 명확하게 아시게 되실것이라고 생각이 들어요.. ^-^  이렇듯이 우리는 이미 지나갔다고 생각되는 것들을 다시 끄집어 내서 유행시킬 수 있는 역발상이 필요합니다. 누구나 다 생각할 수 있는 것들은 이제 한계점에 다다랐기 때문이지요.   


<사진출처 : MBC 우리결혼했어요>

그리고 판매를 목적으로 하는 우리들은 늘 마케팅을 고민하는데, 명확하게 타켓층을 나눌 필요가 있다는 사실을 말씀드리고 싶습니다. 그리고 오늘 말씀드릴 타켓은 쇼핑을 하지 않겠다고 마음속으로 다짐하는 인물들. 바로 짠돌이들입니다. '짠돌, 짠순이들에게 물건을 팔 수 있을까?' 여기서 중요한것은 팔수 있다는 생각을 가지고 접근법을 달리하는 역발상이 필요하다는 것입니다. 

팔수 없다는 생각은 판매하는 사람 입장에서는 완전히 접어 두시기를 바란다는 말씀을 드리고 싶습니다. 짠돌,짠순님들은 물거느이 가격이 비싸거나 비싸 보이는 것을 싫어합니다. 그렇기 때문에 같은 가격의 물건을 판매하는 한이 있더라도 다르게 표현하는 방식이 필요합니다. 예를 들어서 회원권을 판매한다고 가정하고 1년 회원권의 가격이 원래는 120만원이라고 해보겠습니다. 하지만 한달에 9만9천원만 내세요. 라는 문장 또는 하루에 3천3백원만 이라는 문장과 함께 소비하는 돈이 결코 큰 돈이 아니라는 예시를 묵시적으로 그리고 지속적으로 반복해서 심어주면 아무리 짠돌이 소비자라고 할지라도 마음이 흔들리기 마련입니다. 어떤 경우에서든지 짠돌,짠순 고객님들에게 상품의 가치에 비해 가격이 얼마나 공정한지 알려주는 것이 최대의 관건이라고 생각하시면 이해하시기 편하실것 같습니다. 


<사진출처 : KBS VJ특공대>


또 하나 짠돌,짠순 고객님들을 공략할때 그들이 약한 부분은 실용적인 부분에서 굉장히 약하다는 것입니다. 나의 제품이나 상품의 장점중 실용적인 면을 강조할 수 있는 것이 있다면 그 방법을 적극 활용하시기 바랍니다. 대부분의 제품이나 상품은 다양한 특징을 가지고 있지만 이들은 실용적인 것이 부각되지 않으면 절대로 구매하지 않기 때문이니다. 

마지막으로 짠돌,짠순 고객분들에게 판매하기 위한 절대 전략은 단어를 신중하게 택하시라는 말씀을 드리고 싶습니다. 예를 들어서 배송료를 설명할때 3,000원이 듭니다. 이것보다는 조금더 금액을 할인해서 2,800원 밖에 안듭니다. 라고 강조를 하면 놀라운 효과를 올릴수 있다는 것입니다. 여기서 금액보다 중요한것은 '밖에' 라는 단어임을 기억하시기 바랍니다. 우리 판매자들은 잠재 고객중 무시할 수 없는 비중을 차지하는 짠돌,짠순이들을 따로 마케팅할 필요가 없다고 치부하셔서는 절대로 안됩니다. 대신 그들을 상대하는 방법을 개선하여 이런 점을 의식하지 못하고 있는 경쟁 상대에게서 시장 점유유을 빼앗아 오고, 다양한 유형의 고객들에게 판매할 수만 있다면 매출은 보장 받은 것이나 다름 없을것이라고 말씀드리면서 오늘의 포스팅을 마치도록 하겠습니다. 항상 역발상으로 모든 것을 생각하고 대입하셔서 좋은 결과를 얻으시기를 응원합니다. ^-^   

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